Хочу предложить Вам ознакомиться со статьей одного из ведущих МЛМ-лидеров, бизнес-тренеров Дмитрия Смакотина:
"…все знают, что сейчас происходит настоящая революция Интернета.
Все знают, что Интернет – будущее бизнеса.
То, чего люди еще не понимают, это КАК."
Прежде чем мы приступим к обсуждению принципов интернет-маркетинга, рассмотрим основные факторы, обеспечивающие постоянный прирост аудитории Интернета, и, как следствие, постоянно расширяющиеся возможности бизнеса в нем. Это закон Мура, принятие "цифрового окружения" и закон Конвергенции. Знание этих законов позволит Вам четко позиционировать себя на относительно новом рынке возможностей Интернета.
ЗАКОН МУРА.
Гордон Мур – один из основателей компании Intel, в 1965 году сделал весьма знаменательное наблюдение, позже получившее название закон Мура. Он заметил, что плотность транзисторов на кремниевой подложке удваивается каждые 18-24 месяца, соответственно в 2 раза растет их производительность, и в 2 раза падает их рыночная стоимость. Некоторые утверждают, что эта формула действует уже на протяжении 100 лет, если рассмотреть появление в 1900 году первых механических компьютеров – арифмометров, а затем транзисторов. Закон Мура постоянно подвергается критике, еще в 1987 году в журнале Scientific American появилась статья, где в качестве предельного срока действия закона назывался конец 90-х годов. Однако уже сейчас ясно, что в 2000 году этот закон справедлив и не утратил своей актуальности. По самым пессимистичным прогнозам закон Мура будет действовать вплоть до 2014 года.
Какие выводы мы с Вами можем сделать из этого? Все бизнесмены должны заниматься маркетингом своих товаров и услуг. В связи с тем, что бизнесмены ищут наиболее дешевые и эффективные пути для реализации своих маркетинговых задач, а именно закон Мура доказывает постоянное удешевление цифровых технологий, они все чаще и чаще вынуждены будут обращаться к возможностям Интернета. Бизнес в Интернет, особенно интернет-маркетинг, будет продолжать развиваться бешеными темпами в ближайшие годы. А где будете Вы в это время? Хочу процитировать любимые мной слова Гарри Эмерсона Фосдика: "В наши дни мир движется столь быстро, что человека, сказавшего, будто этого не может быть никогда, обгонит тот, кто сделает это".
Принятие цифрового окружения
Несмотря на многочисленные предсказания о неприятии людьми цифровой реальности врывающейся в нашу жизнь, Интернет занимает все более прочные позиции в нашей повседневной жизни. Вокруг многочисленных Интернет - проектов формируются целые сообщества людей, в которых люди находят единомышленников, приобретают друзей, влюбляются, совершают покупки…Отчасти, благодаря действию закона Мура, цифровые технологии становятся все более доступными широкому кругу населения, в свою очередь все большее количество людей открывают для себя новые возможности, которые предоставляет им Интернет.
Закон Конвергенции
Следующий фактор, благоприятствующий процветанию "сетевого предпринимательства" – "конвергенция". Термин "конвергенция" обозначает объединение разных вещей в нечто целое. Феномен конвергенции мы можем наблюдать как на индустриальном уровне, так и на потребительском уровне. Ярким примером индустриальной конвергенции в нашей стране является холдинг "Медиа - Мост" – объединение СМИ, Интернет - проектов и телекоммуникаций. Или объединение крупных Интернет - проектов в горизонтальные и вертикальные порталы. На уровне потребителей, в частности, конвергенция наблюдается в виде объединения компьютеров, телефонов и телевизоров в одном устройстве. Уже в ближайшем будущем большинство жителей цивилизованных стран будут иметь у себя дома медиа-центры, подключенные к спутнику или оптово-волоконному кабелю, и вмещающих в себя телефон, пейджер, телевизор и персональный компьютер. Даже деньги очень скоро видоизменятся и превратятся из бумажных в цифровые! Все это значит, что по мере того как коммуникационные устройства будут становиться все более многофункциональными, доступными по цене и простыми в обращении, все больше и больше людей будут реализовывать свои потребности в общении, развлечении и совершении покупок в пространстве Интернета.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ИНТЕРНЕТ - МАРКЕТИНГА.
Далее мы приступим к обсуждению приемов и принципов интернет-маркетинга. Будем мы это делать от общего к частному. Начну с описания базовых правил рекрутирования с помощью сети Интернет, а в последующих статьях мы рассмотрим более конкретные приемы и техники. Итак, основные правила интернет-маркетинга:
Правило " Другой стороны".
Если Вы осуществляете маркетинг в Интернет, Вы четко должны себе представлять, что "на другом конце провода" находится ЖИВОЙ человек, а не робот-автоответчик, отвечающий на Ваши рекламные призывы. У этого человека есть свои желания, свои мечты, свои цели. Этот человек хочет улучшить свою жизнь и, вполне возможно, он ищет для этого новые возможности. Но у этого человека одновременно могут быть и свои страхи, опасения и у него совершенно нет основания верить Вам в первые же минуты знакомства.
ОШИБКА! Мне очень часто встречаются в сети люди, которые делают свой МЛМ-бизнес, используя для этого многочисленные чаты – программы для общения в режиме реального времени с помощью текста, либо голоса. Воодушевленные возможностями бизнеса, они часто "с места в карьер" начинают "подписывать" людей, с которыми познакомились 10 минут назад. Представьте себе человека, который подходит к Вам на улице, представляется и сразу же начинает Вас рекрутировать. Какая будет ваша реакция? Даже, несмотря на то, что Вы можете видеть этого человека и слышать его голос, вероятность того, что Вы сразу же ему поверите очень низка. В виртуальном пространстве все еще сложнее – Вы общаетесь с человеком с помощью текста, в лучшем случае, голосом.
ПРАВИЛО. Используйте коммуникационные программы для установления отношений. Помните! Мы работаем в бизнесе отношений. Люди, зачастую, вступают не в компанию, которую предлагаете Вы, люди присоединяются к Вам! Только после того, как Вы познакомились, нашли между собой общие интересы, проявили заинтересованность к Вашему визави, Вы можете делать бизнес предложение. И лучший способ сделать это: выслать Вашему кандидату (с его согласия) заранее заготовленный информационный пакет по электронной почте, либо пригласить посетить Вашу страницу в Интернете.
Правило "Не форсируйте".
Вы уже понимаете, что Интернет открывает перед Вами безграничные возможности по ведению бизнеса. Но Интернет – это не "волшебная пилюля" способная сказочно обогатить Вас за короткий промежуток времени. Главное, что необходимо принять – это то, что в виртуальном пространстве процесс рекрутирования происходит гораздо дольше, чем в реальной жизни. Нельзя идти против природы Интернета, нельзя идти против законов человеческого общения. Сначала Вы должны инвестировать время и усилия на установление доверительных отношений с потенциальными кандидатами, а на это может потребоваться от трех до шести (!) месяцев.
Если Вы будете спешить, то провал вам гарантирован! Интернет имеет свои ограничения, но и массу преимуществ. Если Вы правильно используете Интернет, ты Вы получаете мощнейший инструмент для построения бизнеса, наряду с телефоном, факсом и голосовой почтой. Еще раз позволю себе повториться. Не форсируйте людей к принятию решений. "НЕ ТОЛКАЙ РЕКУ, ОНА ТЕЧЕТ САМА…" (Ф. Перлз)
Правило "Инструмента".
Все, что представляет из себя Интернет – это мощный инструмент, и не более. Инструмент для выявления заинтересованных кандидатов, клиентов, для коммуникаций и обучения. На мой взгляд, во всяком случае на сегодняшний день, с помощью одного Интернета Вам вряд ли удастся построить прочный стабильный бизнес. Не следует забывать о таких мощнейших инструментах как телефон и ВЫ сами. Поэтому после того как Вы заинтересовали кого-либо через Интернет, обязательно позвоните Вашему кандидату, ну а после того, как он начнет работать, договоритесь с ним о дате Вашего приезда.
Правило "Капля воды – камень точит".
Когда Вы выявили заинтересованного кандидата, очень велик соблазн "сбросить" ему как можно больше материалов о Вашей возможности. Вам это знакомо по опыту работы в реальной жизни? Ваши кандидаты, как правило, не выдерживают "мозговых перегрузок". Такая тактика обречена на провал!
СЕКРЕТ: используйте метод дозированной подачи информации. Очень важно добиться того, чтобы после изучения ваших материалов, у кандидата возникло желание узнать больше, затем, Вы высылаете ему следующее письмо, после прочтения, которого у него остается желание знать еще больше и т. д. Представляете, насколько возрастет Ваша эффективность, когда Вы создадите такую серию писем?! Итак, ДОБЕЙТЕСЬ ТОГО, ЧТОБЫ ВАШИ КАНДИДАТЫ ХОТЕЛИ ЗНАТЬ БОЛЬШЕ И… ВЫШЛИТЕ ЭТО ИМ!
Правило Связи.
Если Вы хотите сыграть в игру под названием "рекрутирование в Сети", то Вам необходимо стать мастером в установлении контактов с людьми. Для этого существует множество способов, многие из которых мы будем обсуждать в последующих статьях. Но главное правило, которое нужно понять – это фокусируйтесь на установление связи с ЛЮДЬМИ, а не на Вашу связь с Интернетом.
Маркетинг в Интернет должен быть АКТИВНЫМ с ВАШЕЙ стороны. Не ждите повышенной инициативности со стороны даже заинтересованных кандидатов. Если, по какой-либо причине, кандидат не отвечает на Ваше последнее письмо, то это не значит, что он забыл о Вас и о Вашем предложении.
ОШИБКА! Большинство людей слишком сильно стараются добиться того, чтобы потенциальные кандидаты выходили на связь с НИМИ, вместо того, чтобы САМИМ проявлять инициативу для закрепления отношений.
Обязательно напомните о себе коротким сообщением. Я это знаю по себе. Бывает, получая очередное письмо от своего "виртуального знакомого", я сразу не имею возможности (либо настроения) ответить на него. Надеясь ответить позже, я перекладываю его в папку "Черновики". И, хотя я совершенно не теряю интереса к этому человеку и его предложениям, ответное письмо к нему может пролежать в "Черновиках" неделями. Но стоит мне только получить от него напоминание, как я тут же пишу ответ… Уверен, что таких как я много… Не так ли? Итак, мы уже рассмотрели первые пять базовых правил интернет -маркетинга.
Правило "Автоматизации".
Если Вы приняли решение делать свой бизнес в Интернете, то Вам нужно тщательно продумать, какие инструменты и каким образом смогут существенно облегчить вам Вашу работу. Самая большая ловушка, которая подстерегает Вас в Интернете – это возможность быть порабощенным Интернетом. Что я имею в виду? Новички, узнав о потрясающих возможностях по расширению своего бизнеса в Глобальной Сети, как в омут с головой кидаются в пучину Интернета, повсюду рекламируя свою возможность бизнеса. Через некоторое время, если их усилия оказываются удачными, то наступает кошмар.
Ежедневно к ним поступают десятки, а то и сотни писем от самых разных людей, с самым разным уровнем заинтересованности, задающих огромное количество вопросов на различные темы. На этом этапе наш горе-бизнесмен хватается за голову и проводит за компьютером по 10-15 часов лихорадочно отвечая на письма, преодолевая возражения, разъясняя особенности бизнеса и продукции. Наш бизнесмен превращается не в хозяина своего бизнеса, а бизнес становится его хозяином. Через некоторое время у него наступает истощение, и он выходит из игры. Конечно же, я не призываю Вас полностью делегировать компьютерным программам процесс общения с потенциальными партнерами. Но необходимо до минимума снизить рутинную работу, с тем, чтобы максимально использовать свой потенциал для контактов с заинтересованными кандидатами. Как сказал А. Линкольн: "Если мне дадут 3 часа на то, чтобы срубить дерево, я 2 часа потрачу на заточку топора". И готовиться нужно тщательно!
Правило "Соотношения времени, энергии, и чисел".
Возможно, я Вас разочарую, но это действительно так. Процесс рекрутирования в Сети длится гораздо дольше и требует значительно больших усилий, чем в реальной жизни. Вряд ли вам удастся "подписать" кандидата после первого же контакта. Расстаньтесь с иллюзиями быстрого обогащения с помощью Интернета. Как сказал один из экспертов по интернет-маркетингу: "Если бы люди реально представляли себе, сколько времени потребуется на рекрутирование и на поиск подходящих кандидатов… они, возможно, не делали бы этого… но это СТОИТ того"!
Кроме времени, Вам понадобятся существенные энергетические затраты. Энергично проводить рекламную кампанию, энергично вступать в контакты, писать мотивирующие письма и т. д. Чем более интенсивны ваши действия, тем более интенсивные результаты Вы получаете! Грамотное вложение времени и энергии позволит Вам добиться впечатляющих результатов в любом бизнесе, в том числе и в Интернете.
И напоследок, о законе чисел. Здесь работают те же принципы, что и в реальной жизни. Для достижения успеха, Вам достаточно будет найти одного - трех человек! По наблюдениям американцев, подавляющее большинство высокозарабатывающих сетевиков имеют в своей сети от 1-го до 3-х ярких лидеров, обеспечивающих им до 90% заработка! Думаю, наша статистика не сильно отличается от западной. Но для того, чтобы найти таких лидеров, Вам придется вступить в контакт с огромным количеством людей. Все также как и в реальной жизни!
Правило "Продолжительности".
Это, пожалуй, самое основное правило для МЛМ - бизнеса, независимо от того делаете ли Вы свой бизнес он-лайн или офф-лайн. Выигрывает лишь тот, кто продолжает. Интернет в странах бывшего СССР находится в инфантильном состоянии. Но темпы его роста впечатляют! Судя по прогнозам агентства Brunswick Warburg, всего через три года количество пользователей Интернета только в России вырастет до 15 млн. или 10,5% населения (по данным этого же агентства, в начале текущего года насчитывалось 2,2 млн. пользователей или 1,5% всего населения страны). Рост числа пользователей Интернета будет значительно опережать рост людей вступающих в ряды сетевиков. А это значит, что в этом пространстве нам всем хватит места в ближайшие годы. Ну, а если что-то не получается, то это вовсе не повод для того, чтобы опустить руки. Может, стоит подучиться и сменить стратегию?
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА.
1. Кандидаты вступают в бизнес не столько из-за "величайшей возможности", сколько в том случае, если они поверят Вам.
Рекрутирование в Интернете требует больше ДОВЕРИЯ, чем в реальной жизни. И это не удивительно! Американцы называют это "синдромом Кибер-Занавеса". До тех пор, пока Вы не вызовете доверия у вашего кандидата, пока Вы не дадите ему понять, что Вы живой человек и Вы заботитесь о нем, Вам не удастся пробиться через занавес недоверия. Вы всегда будете для него олицетворять этакого Остапа Бендера. А для того, чтобы это произошло, Вашему кандидату потребуется время, а Вам – значительные усилия.
2. Кандидаты желают знать, как Вы можете помочь им улучшить их жизнь.
Именно улучшить, ведь большинство людей очень осторожны и они вряд ли пойдут за Вами до тех пор, пока они не почувствуют что нечто или некто может изменить их жизнь к лучшему! Каждое сообщение, каждое послание должны быть пронизаны искренней заботой о Вашем кандидате, Ваши потенциальные партнеры по бизнесу должны прийти к мысли, что их ждет огромное вознаграждение, если они начнут действовать сегодня в партнерстве с Вами.
В процессе рекрутирования через Интернет Вам необходимо стать для кандидата ни чуть не менее ценным, чем Ваша возможность бизнеса. Ведь Вы – важнейшая составляющая Инструментов, сопровождающих бизнес!
3. Люди устали от "пыльвглазапускания", они ищут Надежду!
Умение дать Надежду – магический ингредиент рекрутирования, особенно в Сети. При общении с кандидатами Вы должны буквально окутать их ощущением надежды. Сетевики даже со стажем забывают просто выяснить о мечтах и желаниях людей, которым они предлагают бизнес. И в Интернете – это самый частый симптом! Все, что нужно Вам будет сделать – это подвести кандидата к следующей мысли: "Может быть это поможет мне достигнуть или получить то, что я всегда хотел(а)?" Для того чтобы стать Мастером в интернет-рекрутировании, Вам необходимо овладеть искусством привнесения Надежды в жизнь других людей!
4. Кандидаты хотят знать кто Вы, а не чего вы хотите!
Каждый кандидат, читая Ваши послания, сознательно или бессознательно хочет знать ответы на следующие вопросы:
Кто в действительности этот человек?
Что он хочет от меня и почему?
Он профессионал?
Где он живет?
У него есть семья?
Он успешен?
Какие у него дистрибьюторы?
Он искренен?
Что он обещает, и почему?
Помните, мы работаем в бизнесе отношений. И, чтобы наладить долговременные доверительные отношения с кандидатом, Вы должны быть открыты для него.
5. Ваши кандидаты желают получить от Вас не "пилюлю" в виде бурного рекламного послания, а долговременное знакомство.
Тысячи "охотников за удачей" бродят по Глобальной Сети, выискивая электронные адреса своих будущих "жертв". Они забрасывают ваши ящики заранее заготовленными посланиями с обещаниями быстрого и легкого обогащения и, успокоившись, ждут, когда Ваши деньги потекут к ним потоком. Таких людей в Сети будет с каждым днем появляться все больше и больше. И, вполне возможно, что Ваши кандидаты уже неоднократно получали подобные послания, а может быть, даже "клевали наживку". После такого опыта, у них надолго пропадает желание искать возможности бизнеса в Интернете. Они будут готовы Вас выслушать только в том случае, если Вы установите с ними долговременные отношения на профессиональном и (или) личностном уровне.
6. Кандидаты ищут нечто, во что они способны поверить.
Как Вы думаете, почему так популярны в Интернете чаты, форумы, клубы? Мы пользуемся Сетью для поиска. Люди ищут в сети нечто, во что они бы поверили. Поэтому при общении с Вашими потенциальными партнерами Вы должны дать им понять, что у Вас есть нечто, способное привнести в их жизнь Надежду, и новые возможности.
7. Кандидаты ищут кого-либо, кому они готовы будут поверить.
Вы должны являться таким человеком для тех, кого Вы рекрутируете с помощью Интернета. Помните о ведущих принципах сетевиков? Каждое слово, которое Вы пишите, и каждое действие которое Вы совершаете должны быть пронизаны Вашими ведущими принципами!
8. Кандидаты хотели бы найти кого-то, кто поверил бы в них.
Жажда признания присуща каждому человеку. На пороге третьего тысячелетия эта потребность особенно актуальна. Для Вас не будет откровением, что очень много людей приходят в сетевой маркетинг не из-за компании или продуктов, а только потому, что однажды спонсор сказал им, что он в них верит. Невероятная Сила Веры… Не стоит недооценивать ее значение в процессе рекрутирования!
Люди никогда не поверят Вам, до тех пор, пока Вы не поверите в них.
9. Кандидатам нравится, и они регулярно хотят получать от Вас какие-либо ценности.
Это, пожалуй, один из важнейших секретов интернет-маркетинга.
Прежде чем что-то получить от человека, сначала дайте ему нечто!
Автор: Дмитрий Смакотин
----------------------------------------------------------------------
Дмитрий Смакотин - автор сайта "Секреты Бизнеса в Интернете". Практические идеи, возможности и электронные книги для малого бизнеса в Интернете.
http://www.internet-business.ru
-------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------
Комментариев нет:
Отправить комментарий